Akuisisi rumah sakit adalah langkah besar yang melibatkan modal besar dan risiko tinggi. Untuk memastikan investasi yang menguntungkan, calon pembeli harus memaksimalkan leverage mereka agar mendapatkan harga yang masuk akal. Model ini menyajikan strategi praktis yang bisa diterapkan untuk menurunkan harga akuisisi rumah sakit tanpa menimbulkan konflik dengan pihak penjual.

1. Lakukan Due Diligence Secara Menyeluruh

Menurunkan harga bukan sekadar meminta diskon; Anda harus memiliki alasan kuat. Itulah peran due diligence. Teliti laporan keuangan secara mendalam untuk menemukan utang tersembunyi, kewajiban di luar neraca, atau gugatan yang belum terselesaikan. Selain itu, evaluasi juga aspek kepatuhan hukum dan peraturan. Jika ditemukan ketidakpatuhan, hal ini bisa digunakan untuk menegosiasikan pengurangan harga atau meminta jaminan khusus dari penjual.

Jangan lupa untuk menelaah kontrak dengan pemasok, perusahaan asuransi, dan tenaga kerja. Klausul yang merugikan atau kontrak yang sulit dialihkan bisa meningkatkan biaya operasional setelah akuisisi. Kelemahan ini merupakan argumen kuat untuk menurunkan harga.

2. Minta Penilaian Bisnis Independen

Melibatkan penilai independen membantu mengetahui nilai wajar rumah sakit berdasarkan aset, pendapatan, dan kondisi pasar. Dengan laporan ini, calon pembeli memiliki bukti objektif saat menawar harga. Jika harga yang diminta penjual jauh di atas estimasi penilaian, gunakan fakta tersebut untuk menekan harga ke tingkat yang realistis.

3. Susun Struktur Transaksi yang Menguntungkan

3.1 Skema Earn‑Out

Dalam skema earn‑out, sebagian pembayaran ditunda dan dibayarkan hanya jika rumah sakit mencapai target kinerja tertentu, misalnya target EBITDA atau jumlah pasien. Skema ini mengurangi risiko overpaying dan memastikan penjual ikut menanggung tanggung jawab atas hasil di masa depan.

3.2 Indemnity dan Representasi Warranti

Masukkan klausul indemnity dan representasi warranti dalam perjanjian. Klausul ini memastikan penjual bertanggung jawab jika ada kewajiban yang tidak terungkap. Dengan mengalihkan sebagian risiko ke penjual, pembeli dapat menurunkan harga awal.

3.3 Escrow atau Retensi

Tahan sebagian dana pembelian dalam akun escrow hingga persyaratan tertentu terpenuhi, seperti tidak adanya tuntutan hukum baru atau pemenuhan target operasional. Hal ini memberi jaminan bagi pembeli dan mengurangi pembayaran tunai di awal.

4. Bangun Narasi Negosiasi yang Kuat

Sebuah narasi negosiasi yang baik menekankan fakta‑fakta yang mendukung permintaan penurunan harga:

• Biaya investasi di masa depan: Hitung biaya yang diperlukan untuk renovasi gedung, pembaruan alat, atau peningkatan teknologi. Semakin besar biaya yang harus dikeluarkan pembeli, semakin kuat alasan untuk menurunkan harga.
• Kinerja keuangan yang lemah: Tunjukkan tren pendapatan yang menurun, margin laba tipis, atau piutang tak tertagih. Gambaran realistis tentang arus kas masa depan membantu meyakinkan penjual bahwa harga perlu diturunkan.
• Perbandingan pasar: Kumpulkan data transaksi sejenis di wilayah dan segmen pasar yang sama. Jika rumah sakit target dihargai di atas rata‑rata pasar, gunakan data ini sebagai amunisi untuk penawaran harga yang lebih rendah.

5. Libatkan Konsultan Berpengalaman

Pengacara, akuntan, dan konsultan kesehatan yang berpengalaman akan membantu mengidentifikasi risiko dan peluang yang mungkin terlewat oleh tim internal. Mereka juga dapat membantu menyusun strategi negosiasi dan memastikan semua aspek perjanjian melindungi kepentingan pembeli.

6. Perhatikan Kondisi Pasar dan Waktu

Kondisi pasar memengaruhi posisi tawar. Jika pasar sedang lesu atau ada tekanan finansial di pihak penjual, pembeli bisa memanfaatkan situasi untuk menawar harga lebih rendah. Sebaliknya, jika pasar ramai dan banyak pesaing, pertimbangkan strategi lain seperti earn‑out untuk tetap menarik bagi penjual.

 

Sumber : Dr. Galih Endradita M